En la firma Lakmé lo tienen claro: "Debemos romper dos falsos mitos: que los peluqueros no están para vender y que los clientes no quieren comprar productos de peluquería". En este sentido, Ángel Corrales, Sales Manager Spain & Portugal de Kevin.Murphy, apunta que "cuando un consumidor entra en un salón, busca principalmente soluciones. Entra porque confía en la profesionalidad y el asesoramiento del peluquero". En la misma línea, desde Salón Toro señalan que “comprar cualquier producto fuera del salón sin tener asesoramiento previo es arriesgado. En cambio, tener a un profesional al lado que te asesore y haga un seguimiento es una apuesta segura para que tu melena permanezca perfecta”. 

Así pues, a través de la reventa se completa la experiencia en el salón. Y es que, no solo permite incrementar la facturación por un mismo servicio, sino que ayuda a que los resultados en el cabello se prolonguen por más tiempo, dejando al cliente más satisfecho y, en consecuencia, fidelizándolo. 

Consejos para facilitar la venta

Lo primero que hay que hacer es un diagnóstico personalizado del cabello, para que el cliente comprenda que se le va a recomendar algo que realmente necesita. Además, mientras dura el servicio, es importante centrar el tema de conversación en el estado del cabello, para obtener más información de sus necesidades específicas y poder acertar a la hora de proponer los productos que vayan a mantenerlo sano. 

Al hablar sobre estos productos, el profesional debe hacerlo de forma natural y demostrando un gran conocimiento de sus ingredientes, beneficios y, también, las diferencias que presentan respecto a otros productos que se venden en grandes superficies. 

En cambio, como nos dicen desde la firma Rica Responsible Beauty, hay que evitar “hacer una venta muy pesada”. Y es que, ante una venta agresiva, el cliente puede sentir que no se trata de una recomendación honesta de un producto que le aportará un beneficio. Por otra parte, una mala venta, es decir, la venta de un producto que no sea necesario o adecuado, generará desconfianza ante la falta de resultados y puede terminar, incluso, con la pérdida definitiva del cliente. En cambio, si la recomendación hecha le es útil y cubre sus necesidades, mejorará su percepción del peluquero como verdadero experto del cabello y, muy probablemente, lo recomendará a sus conocidos. 

La decoración también influye

A la hora de mejorar la reventa, la decoración también juega un papel importante. Desde la firma Seap señalan que “el espacio de reventa tiene que ser claro, organizado y con la gama completa de productos. Para acertar, es conveniente colocarlo en un lugar estratégico y bien iluminado. Luego, con la ayuda del profesional explicando el producto y utilizándolo en el tocador, podemos ampliar bastante la cifra de reventa". Por su parte, desde Pahi recomiendan no recargar con decoración el espacio de reventa: "Quizá este sea el error más repetido: el exceso de información visual. Los productos bien organizados ya representan una buena decoración por sí solos. Un mostrador o estantería de un solo color neutro ayudará a minimizar el exceso de información". 

Unos ingresos complementarios

Para los salones, la reventa de productos se traduce en una importante vía de negocio adicional a sus servicios habituales. Como explica Sandra Brune, directora de marketing de ghd, “con los mismos costes y con el mismo equipo se obtiene un mayor beneficio a fin de mes. Además, contando con la selección adecuada de productos y marcas, se añade valor al servicio del salón”. 

Además, apunta que "la reventa en un salón supone alrededor de un 8% de su facturación total, pero ya hay salones en los que supone un 50% o que, incluso, han creado páginas web para potenciar sus ventas". Precisamente, la marca Living Proof ha creado para los salones un revolucionario sistema de reventa digital. Son los llamados Salones Digitales y cuentan con un espacio digital de reventa propio, así como todas las herramientas digitales de desarrollo necesarias para aumentar su rentabilidad.